블루오션 시프트 (경쟁 없는 새로운 시장으로 이동하는 법)

시장의 경계를 재구성하여 새로운 가치-비용의 경계를 열어가는 과정은 

혁신적 사고와 전략적 통찰력을 요구합니다. 

이를 위해 기존의 레드오션 시장에서 벗어나 블루오션 전략을 개발하는 것이 중요합니다. 

아래는 이 과정을 요약한 내용입니다:

1. 대체 산업에 걸쳐 바라보기: 

경쟁자에 집중하는 대신, 

대체 산업에서 제공하는 가치에 주목하여 새로운 시장 기회를 발견합니다.

2. 산업 내 다양한 전략 집단 탐색: 

자신의 전략적 위치에만 집중하는 대신, 

다양한 전략 집단을 통해 새로운 기회를 모색합니다.

3. 구매자 체인 전반을 고려: 

기존 구매자 집단에만 초점을 맞추는 대신, 

구매자 체인 전반에 걸쳐 산업의 구매자 집단을 재정의합니다.

4. 보완적 제품, 

서비스를 고려: 단순히 자신의 제품이나 서비스의 가치를 극대화하는 것이 아니라, 

보완적인 제품이나 서비스를 통해 전체 해결책을 모색합니다.

5. 산업의 기능적, 

감성적 지향성 재고: 기존의 기능적, 감성적 지향성에 얽매이지 않고, 

새로운 방향을 모색합니다.

6. 시간에 따른 외부 트렌드 형성 참여: 

발생하는 외부 트렌드에 적응하는 것이 아니라, 

산업에 결정적인 영향을 미치는 트렌드를 형성하는 데 참여합니다.

이러한 접근 방식은 제품이나 서비스에 대한 새로운 시각을 제공하며, 

기업이 차별화와 저비용을 동시에 추구할 수 있는 블루오션 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. 

실행의 결과로, 강력한 메시지를 전달하는 태그라인과 함께 

경제적 효익을 요약한 전략 캔버스 및 ERRC 그리드가 개발됩니다. 

이는 기업이 수익과 성장을 추구하는 데 중요한 지표가 됩니다.

어떻게 하면 새로운 가치-비용의 경계를 열 수 있을까?

그러기 위해 어떻게 시장의 경계를 재구성하고 

기회가 어디에 존재하는지 새롭게 논의할 수 있을까?  

단순히 현장으로 나가는 것만으로는 충분하지 않다. 

다른 대답을 원한다면, 다르게 질문하고 다른 사람들의 이야기를 들어야 한다. 

좋은 질문을 해야 통찰력 있는 대답을 들을 수 있다. 

일반적인 질문을 던지면 당신은 레드오션에 정박시키는 일반적인 대답을 얻을 것이다. 

신선하고 혁신적인 방식으로 생각하게 만들 질문을 던지면, 

새로운 시장을 창출하는 통찰을 얻을 것이다.

​레드오션렌즈 : 산업의 경쟁자에 집중한다.

블루오션렌즈 : 대체 산업에 걸쳐서 바라본다. 

많은 팀이 금세 발견하는 사실이 있다.

대체 산업이 경쟁하는 요소가 상당히 많은데도 불구하고 

사람들은 주로 한 가지 요소로 그 산업을 이용하겠다고 결정한다는 점이다. 

​레드오션렌즈 : 전략 집단내에서 당신의 경쟁적인 지위에 집중한다. 

블루오션렌즈 : 당신의 산업 혹은 목표로 하는 산업 내에서 여러 전략 집단에 걸쳐서 바라본다. 

​레드오션렌즈 : 산업의 기존 구매자 집단에 더 나은것을 제공하는 데 집중한다. 

블루오션렌즈 : 구매자들 체인에 걸쳐서 바라보고 산업이 구매자 집단을 재정의한다. 

​형광등은 수은 함유량이 높아 처분 비용이 훨씬 더 많이 들기 때문이다. 

돈을 지불하는 사람은 이런 비용을 전혀 보지 못했지만, CFO들은 보고 있었다. 

필립스는 쓰레기 처리장으로 가져갈 필요 없이 그냥 버려도 돼서 

기업의 처분 비용을 100퍼센트 절감할 수 있는 환경 친화적인 형광등을 개발해야 한다는 통찰을 얻었다.

레드오션렌즈 : 당신의 산업이 정의한 제품, 서비서의 가치를 극대화하는 데 집중한다. 

블루오션렌즈 : 당신의 제품, 서비스의 가치를 향상 혹은 손상시키는 보

완할 만한 제품,서비스를 파악하기 위해 구매자들이 모색하는 종합적인 해결 바안을 바라본다. 

그러나 필립스는 달랐다. 

그들은 구매자의 전체적인 경험을 이해하는 데 집중했다. 

필립스는 이 과정에서 차를 즐기는 영국인들이 직면한 핵심 문제는 

주전자 자체와는 아무런 관련이 없다는 사실을 발견했다. 

그들에겐 수돗물에 포함된 석회 찌꺼기가 골칫거리였다. 

영국인들에게는 금방 끓인 차를 마시기 전에 그속에 떠있는 석회 찌꺼기를 

숟가락으로 떠내는 것이 중요한 일이었다.......

그러나 필립스는 구매자의 경험 전반을 살펴보고 

구매자들이 요구하는 제품,서비스의 전체 범위를 생각함으로써 이러한 효용 장애물을 발견했다. 

그리고 교체가능한 숯 필터를 부착해 차를 따를 때 석회 찌꺼기가 딸려들어가지 않는 찻주저자를 내놓았다. 

그 결과 필립스의 찻주전자는 저성장 산업을 빠르게 성장하는 산업으로 바꾸어 놓았고, 

기존 소매가격을 올려 놓았으며, 교체용 숯 필터 제주문을 발생시켜 새로운 매출 흐름을 일으켰다.

레드오션렌즈 : 당신 산업의 기능적 감성적 지향성 내에서 가격대비 성능을 개선하는데 집중한다. 

블루오션렌즈 : 당신의 산업 혹은 목표로 하는 산업의 기능성 감성적 지향성을 다시 생각한다.​ 

레드오션렌즈 : 외부 트렌드가 발행하면 이에 적응하는 데 집중한다. 

블루오션렌즈 : 당신의 산업 혹은 목표로 하는 산업에 결정적인 영향을 미치는 외부 트렌드를 형성하는 데 참여한다. 

​"이 트렌드가 계속된다면, 현재 제품,서비스에서 어떤 요소가 더 이상 의미가 없어지고 

심지어 구매자 가치를 손상시키기 때문에 제거, 감소 되어야 하는가?", 

"우리의 제품, 서비스로 구매자들에게 훨씬 더 많은 가치를 전하려면 무엇을 창출, 증가시켜야 하는가?"​

​

큰 그림을 가지고 시작한다. 

팀을 두 개의 하위 팀으로 분리한다. 

팀원들에게 경로 프레임워크 전체를 보여준다. 

이 과정이 어떻게 전개될지 설명한다. 

- 여기서 최대한 많은 통찰을 얻으려면 팀원들이 상대방을 설득하려고 해서는 안 된다. 

항상 겸손한 자세로 관찰하고 취재하고 질문해야 한다. 

고객, 비고객이 질문에 정직하게 대답하기 시작할 때는 항상 열림 마음을 가져야 하고 

방어적인 자세를 취해서는 안 된다. 

부정적인 대답이 돌아오면 더 많은 것을 알기 이해 더 깊이 파고들어야 한다. 

팀원들에게 부정적인 대답은 기회가 변장한 모습으로 나타난 것임을 강조한다. 

산업이 당연하게 여기는 요소 중에서 어떤 요소를 제거해야 하는가? - 제거 

어떤 요소를 산업의 표준보다 훨씬 밑으로 감소시켜야 하는가 - 감소 

어떤 요소를 산업의 표준보다 훨씬 위로 증가시켜야 하는가 - 증가 

산업이 제공하지 않았던 요소 중에서 어떤 요소를 창출해야 하는가 - 창출 

"호텔 산업에서는 사람들이 벽에 색상을 변경하거나 베개위에 놓인 초콜릿 종류를 바꾸면 

혁신을 이룩한 것으로 생각한다." 

"감동시킬 만한 것이 없어요. 

획일적이고 평범해요. 

호화롭고, 아름답고, 고급스러운 느낌이 바로 제가 5성급 호텔을 선택하는 이유라는 생각이 들어요." 

사람들이 3성급 대시 5성급 호텔을 이용하기로 결심하는데 결정적으로 작용하는 요소는 세가지로 나타 났다.

거시서 경험하는 더 높은 단계의 고급스럽고 아름다운느낌, 쾌적한 수면 환경, 최상의 위치였다. 

경로에서 밝혀진 주요 통찰을 추출한다. 

어느 요소를 제거,감소,증가,창출할지 깊이 살펴본다. 

차별화와 저비용을 동시에 추구하는지 확인한다. 

블루오션 대안을 도출한다. 

제품,서비스의 경제적 효익을 요약해 서술한다.​ 

{실행의 결과물은 두 가지다.]

하나는 핵심을 강력하게 전달하는 강렬한 태그라인을 가진 미래의 전략 캔버스다. 

그리고 하나는 구매자 가치를 더 많이 창출하기 위해 차별화를 추구하면서 

비용은 어떻게 낮출지를 강조하는 완성된 ERRC 그리드다. 

이로써 수익과 성장 같은 경제적 효익에 대한 개략적인 지표가 개발된다.