블루오션의 비밀: 모두가 놓친 것을 보는 법, 블루오션 시프트 (경쟁 없는 새로운 시장으로 이동하는 법)

블루오션 기회의 존재는 종종 산업 참여자들의 한정된 관점과 집중으로 인해 간과된다. 

이들은 주로 경험 주기의 특정 단계에만 주목, 나머지 기회를 놓친다.

구매자 효용성 지도는 구매자 경험의 전체 범위를 탐색하고, 

간과된 기회를 밝혀내는 데 중요한 도구다. 

이는 산업의 한계를 넘어서 새로운 수요를 창출할 수 있는 기회를 제시한다.

블루오션을 찾기 위해서는, 조직 내에서 의구심을 무시하는 대신 이를 직면하고, 

구매자의 관점에서 직접 문제를 해결하려는 접근이 필요하다.

비고객의 세 계층을 식별하고 이해하는 것은 새로운 수요를 창출하고 

경제적 파이의 규모를 키우는 데 중요하다. 

이는 기존고객 중심에서 벗어나 비고객에 초점을 맞추는 전략적 전환을 요구한다.

임원들과 팀원들이 현장 경험을 통해 직접 관찰하고 배우는 것이 

블루오션 기회를 식별하고 활용하는 데 결정적이다. 

이는 모든 단계에서의 직접적인 참여와 피드백을 필요로 한다.

'블루오션 기회가 존재한다면 무엇 때문에 산업의 모든 참여자들이 이를 놓쳤는가?' 

이 때문에 그들이 실제로 블루오션을 창출할 수 있는가에 관해 계속 자기 회의 또는 의구심을 갖는다.

이러한 의구심이 존재하지 않는 것처럼 여기는 것은 문제를 방치하고 곪게 하는 것과 같다. 

이 지도는 구매자 경험의 전체 범위를 요약하는 것으로 시작한다. 

이는 업계에서 일반적으로 상정하는 범위보다 항상 더 넓다. 

흥미로운 사실은 많은 산업에서 구매자 경험 주기의 한두 단계에 집중하고 

나머지 숨은 모든 기회를 간과한다는 것이다. 

이처럼 제한된 합리성이 때로는 산업의 참여자들 눈에는 띄지 않는 문제점을 만들어낸다.

레드오션 산업의 경영진은 주로 한정된 몇 개에만 집중하고 

나머지는 사실상 블루오션의 가능성을 열어둔 채로 방치한다. 

예상하지 못한 문제점이 바로 그곳에 존재한다.

구매자 경험주기를 가지고 시작한다. 

  - 팀원들에게 구매자 입장이 되어 구매에서 처분에 이르는 과정 전체의 경험을 생각해보도록 한다. 

구매자 효용수단을 탐색한다.

구매자 경험 주기의 각 단계에서 나타나는 효용의 장애물을 구체화하면서, 

시장을 잘 안다고 자부하던 경영진조차도 간과했던 부분이 있음을 알게 된다.

구매자 효용성 지도를 채운다

팀이 지도를 작성할 때 당신은 팀원들에게 현재의 부정적인 면이 

미래의 전략에 긍정적인 면이 될 수 있다는 점을 분명히 알려야 한다.

그들이 규명한 문제점이 구매자의 관점을 반영해야 한다는 사실도 알려야 한다. 

당신이 보는 것이 구매자가 보고 경험하는 것인가

당신은 당신의 눈과 귀를 결코 남에게 맡겨서는 안 된다. 

구매자의 눈으로 보는 법을 배운다

현장 조사의 최우선 원칙, 구매자가 경험하는 것을 경험한다. 

통찰이 부족할 때는 이를 직접 발견하기 위해 현장으로 들어가는 것 외에 달리 대안이 없다. 

지름길은 없다. 

자기 눈과 귀를 남에게, 심지어 부하 직원에게 맡기는 것은 매우 위험하다. 

그렇게 하면 팀원들은 아무것도 배우지 못하고, 

배우는 것이 있더라도 사람들에게 아무런 감동을 줄 수 없다.

모든 단계에서 팀이 찾아낸 바를 고위급 임원에게 직접 보고하는 것이다. 

불필요한 과정이라고 말할지도 모르지만 아니다, 

필요하다. 그저 필요한 것 이상이다. 반드시 필요하다. 

임원들이 가질 수 있는 사소한 의혹도 조기에 발견할 수 있고 

이를 처음부터 다룰 수 있기 때문이다.

고위급 임원들이 블루오션 팀이 찾아낸 바를 무시하는 경우에는 

의혹을 품은 사람이 평범한 구매자들이 경험하는 문제점을 직접 볼 수 있도록 해야 한다.

구매자 효용성 지도를 평가하고, 집단적인 자신감을 형성하며, 

고위급 임원들이 그 결과를 보고 받고 나면 

이제 이 팀은 다음 과제로 넘어갈 준비가 되었다. 

완전히 새로운 수요를 창출하고 경제적 파이의 규모를 키우기 위해 

그들이 밝혀낼 수 있는 비고객의 세 계층을 이해하는 것이다.

지난 25년 동안에 기업은 '고객이 우선'이라는 주문에 빠져 있었다.

블루오션 전략가들의 주문은 '비고객이 우선'이다. 

블루어션 시프트를 추진하는 목표는 기존 고객을 얻고자 경쟁하는 것이 아니라 

새로운 수요를 창출하고 산업을 키우는 것임을 명심해야 한다. 

그러려면 비고객을 위한 새로운 효용을 밝혀내야 한다. 

그럼에도 자신의 비고객이 누구인지, 

그들이 왜 비 고객으로 남아 있는지를 제대로 이해하는 조직은 별로 없다. 

그럼에도 많은 조직이 자기 산업의 기존 고객에만 집중하기 때문에 

이처럼 좁은 테두리 너머를 보지 못한다. 

냉정하게 말하자면, 이미 당신의 테두리에 발을 들인 기존 고객과 이야기하는 것은 너무 쉽다. 

그리고 물론 그들의 의견은 중요하다. 

그러나 당신이 성장하려면 당신 산업으로 새로운 사람들을 데려와야 한다.

첫번째 계층의 '곧 비고객이 될' 사람들은 당신 산업의 가장자리에 있으면서, 이탈할 순간을 기다리고 있다. 

두번째 계층의 '거부하는' 고객들은 당신의 산업을 고려했으나 의식적으로 채택하지 않기로 결정한다. 

세번째 계층의 '개척되지 않은' 비고객들은 언뜻 보기에 멀리 떨어진 시장에 있다. 

기본 개념을 가지고 시작한다. 

당신의 산업과 제품.서비스로 옮겨간다. 

 - 당신의 산업에 비고객이 많을 것이라는 사실을 깨닫는다고 해서 누가 비고객인지를 당장 명백하게 알수는 없다. 

  - 당신의 산업이 현재 제공하는 것을 누가 구매하고 사용하는지에 대한 논의부터 시작해야 한다.​ 

당신의 산업에서 비고객의 세 계층을 규명한다.

​누가 우리 산업의 가장자리에 자리를 잡고서 우리의 제품,서비스를 마지못해 혹은 최소한도로 사용하는가? 

누가 우리 산업을 고려하면서도 다른 산업의 제품,서비스로 자신의 요구를 충족시키면서 

우리산업을 의식적으로 거부하는가? 

누가 우리 산어비 제공하는 효용으로부터 분명한 혜택을 얻을 수 있음에도, 

우리 산업이 관계가 없어 보이거나 금전적으로 부담이 된다는 이유로 구매를 생각조차 하지 않는가?​ 

스스로 얻으려고 애쓰지 않으면 배운 것의 가치를 좀처럼 인정하지 않는다. 

자신이 아는것을 직접 발견하도록 하는 것은 배운 것을 자기 것으로 만들고 

그 가치를 인정하도록 하는 데 매우 중요하다.

비고객의 세계층이 갖는 전략적 시사점을 이해한다. 

강력하게 마무리 한다.